Comment réussir sa proposition commerciale ?
Préparation, connaissances techniques, rigueur, rédaction, finition ; une proposition commerciale (ou propale) qui se veut efficace ne laisse que peu de place à l’improvisation. Cette présentation compte pour beaucoup dans la décision d’achat, car elle est censée fournir une solution concrète et rentable au problème du client. Lever les freins éventuels, faire comprendre la valeur de sa solution, se positionner comme meilleur que la concurrence, expliquer son prix ; une propale synthétise en quelque sorte les termes de la future relation commerciale. Zoom sur les éléments à prendre en compte pour la réussir !
Personnaliser sa présentation
C’est désormais un principe consacré dans le monde des affaires : pour être percutante et convaincre par conséquent la cible, une proposition commerciale doit être taillée sur mesure. C’est un exercice assez délicat, car il y a précisément certaines règles à respecter pour le réussir. Sur pval.com, il est d’ailleurs possible de s’y former. Déjà, pour une propale gagnante, il faut connaitre en détail la problématique du prospect, ses attentes, ses diverses priorités ainsi que son budget. Pour ce faire, il est nécessaire de récolter un maximum d’informations au cours de l’entretien commercial.
En effet, la personnalisation de l’offre est réellement importante et il existe d’ailleurs une astuce qui permet d’en avoir la certitude. Lorsque la rédaction atteint un certain niveau d’avancement, il faut simplement remplacer le nom du prospect concerné par celui d’une autre société. Si les éléments énumérés dans la proposition commerciale tiennent toujours, c’est dire que celle-ci n’est pas suffisamment personnalisée et doit être repensée à certains niveaux. C’est en partie pour cela qu’il est entièrement déconseillé de se servir de documents prérédigés.
Adopter une méthodologie rigoureuse
Débuter sa propale en se concentrant sur son entreprise ou ses produits est une erreur gravissime. Ce superlatif n’est aucunement une exagération dans ce cas, puisqu’il faut se focaliser d’abord sur la problématique que rencontre le prospect, montrer que ses besoins ont été bien cernés et en quoi l’entreprise peut lui être utile. A ce propos, il est vivement déconseillé de copier le contenu des plaquettes pour une proposition commerciale, car il s’agit de faire valoir son entreprise en s’appuyant sur des arguments concrets et d’expliquer l’opportunité des solutions proposées.
En outre, la proposition tarifaire doit être abordée et détaillée pour une offre efficace. En complément, les informations sur le retour sur investissement doivent être avancées le tout renforcé par quelques témoignages de clients ou business cases éventuellement. La crédibilité et la sincérité doivent être de mise à ce niveau. Plus de détails à ce sujet sur mr-entreprise.
Pour ce qui est de la forme, le prospect doit pouvoir confronter la propale rédigée avec celles des autres prestataires s’étant prêté au même exercice, sans que cela ne lui soit chronophage. Il serait alors avantageux de rédiger une proposition commerciale claire, aérée et synthétique. La solution ? Des paragraphes menus pour une meilleure rétention des informations et du gras sur certains termes importants. Quelques graphies peuvent être insérées éventuellement pour étayer les propos, le plus important est de ne pas noyer son interlocuteur sous un flot d’informations.
Se former à la rédaction de la propale
Pour une offre commerciale réussie, il faut se former en la matière et éviter d’improviser. Au vu de l’importance de ce document et des avantages qui lui sont liés, une formation est à la fois utile et opportune pour maximiser ses chances d’avoir un nouveau client. Les différentes règles à respecter pour un contenu pleinement percutant sont présentées en détail et une assistance personnalisée est fournie au besoin. En suivant une formation en proposition commerciale, l’offre proposée sera plus pertinente et convaincante, quelles que soient les attentes du futur client.
