Atteindre les objectifs de vente implique des efforts de la part de l’équipe commerciale concernée, mais également de la part de son leader. En tant que chef d’équipe, vous êtes chargé de motiver, de manager et d’accompagner vos commerciaux afin de les rendre plus productifs. Les 6 conseils suivants vous permettront de maintenir votre rôle et de mieux gérer votre équipe.
Suivez une formation en tant que manager
En tant que leader, vous devez être capable de mettre en place une stratégie pour rentabiliser les produits et les services que vous proposez au client final. Il est bon de noter que l’évolution du portefeuille d’affaires de l’entreprise dépend en grande partie de votre approche marketing. Pourtant, il arrive que, malgré la stratégie instaurée, l’équipe de vente peine à vendre certains produits qui deviendront des stocks dormants ou slow-mover.
Est-ce parce que ces derniers ne répondent pas aux besoins des clients ? Ou parce que votre équipe commerciale s’y prend mal ? Il s’avère particulièrement judicieux de suivre une formation pour apprendre à répondre à ces questions de manière réaliste.
Réduire les stocks dormants implique une stratégie particulière. Dans ce cadre, votre rôle est de repérer ces produits et d’actionner les leviers pour parvenir à les écouler. Il s’avère indispensable de développer les comportements de vos commerciaux et de les animer à la vente de ces éléments. Ces compétences peuvent être maîtrisées facilement grâce à une formation dédiée, à l’instar de celle proposée par SKY Consulting intitulée « Utiliser les slow-mover ». Le fait de vous former en tant que manager vous permettra de gagner en compétences. Cette action aura également des conséquences plus globales et participera notamment, par ricochet, à augmenter le chiffre d’affaires de votre entreprise.
Formez continuellement votre équipe
Les outils technologiques et les méthodes de travail utilisés au sein d’une équipe sont en constante évolution. De plus, la productivité de l’entreprise dépend de ces facteurs. La formation doit de ce fait avoir lieu de manière régulière afin de garder à jour les compétences de votre équipe.
Pour ce faire, vous pouvez mettre en place des systèmes internes. Mettez à disposition des ressources ludiques, notamment des livres ou des vidéos e-learning. En tant que manager, vous avez certainement à votre actif de belles expériences à partager pour renforcer les compétences de votre équipe.
Certaines situations impliquent toutefois l’intervention d’un formateur professionnel. L’intégration d’un nouveau CRM peut par exemple nécessiter une formation spécifique destinée à l’ensemble de vos collaborateurs de vente. Il convient également de prévoir des sessions régulières en vue d’améliorer les techniques de prospection, de relance client et de vente.
Structurez bien votre équipe
La gestion d’une équipe de vente repose sur la qualité et la structure organisationnelle de celle-ci. Veillez à ce que chacun de vos collaborateurs occupe un poste bien défini et connaisse parfaitement ses fonctions au sein de la société.
La force de vente doit être hiérarchisée en fonction de la taille de l’entreprise. De manière générale, l’ensemble de l’équipe doit être constitué :
- d’un directeur de vente ou d’un manager
- d’un assistant commercial, dont les tâches consistent principalement à gérer les tâches administratives
- de responsables en charge d’encadrer un groupe de commerciaux
- de commerciaux
Il convient de classer les commerciaux en fonction de l’activité spécifique qui leur est attribuée pour leur permettre de gagner en efficacité. Vous avez par exemple la possibilité de monter une petite équipe dédiée à la prospection uniquement, une autre chargée de la finalisation des ventes et enfin un groupe responsable de la fidélisation.
Contrôlez en permanence
Le contrôle des activités vous permet de suivre l’avancement de votre équipe par rapport aux objectifs à atteindre. Il existe en effet des indicateurs techniques pour mesurer la performance de la force de vente. En procédant à un suivi régulier, il est plus facile de repérer les éventuelles failles limitant la productivité de l’ensemble de l’équipe. Si nécessaire, vous avez la possibilité d’agir à temps et de mettre en place les réajustements correspondants.
Vous devez ainsi disposer d’un tableau de bord qui vous permettra d’effectuer un suivi permanent. Les indicateurs les plus pertinents à surveiller sont :
- le chiffre d’affaires généré sur une période définie
- le taux de conversion
- le nombre de ventes effectuées
- les résultats d’exploitation
Il faut toutefois savoir que les indicateurs à contrôler peuvent parfois varier d’un projet à un autre.
Améliorez les conditions de rémunération
En plus des différents challenges, la rémunération est le facteur principal de motivation chez tous les employés. Il s’agit d’un levier important à mobiliser, poussant l’équipe à agir et à augmenter les ventes. Vous n’êtes pas en mesure de décider, certes, mais vous avez le pouvoir de proposer un montant plus engageant à votre supérieur.
La marge de bénéfice d’une entreprise peut varier en fonction du coût salarial, mais il faut aussi valoriser l’équipe. Par ailleurs, verser un salaire plus important revient à réaliser un investissement, car les commerciaux seront ensuite plus motivés pour booster les ventes.
Évidemment, cette stratégie doit être mise en place en tenant compte des contraintes de l’entreprise. L’objectif est de s’aligner à la rémunération moyenne dans les secteurs similaires.
Animez votre équipe
L’animation d’une équipe contribue également au maintien de sa motivation. Pour ce faire, vous devez être impliqué dans les tâches et agir en tant que team leader au quotidien. Il faut ainsi montrer le bon exemple en agissant de manière proactive, et non en se contentant d’attendre les résultats.
Animer une équipe, c’est aussi savoir susciter les partages et privilégier les échanges conviviaux. Les réunions sont par exemple des moments opportuns pour cela.
Afin de mieux gérer votre équipe, votre rôle de team leader consiste à être à l’écoute des besoins et des propositions de vos collaborateurs. Enfin, vous devez aussi apprendre à les féliciter pour leurs efforts et à les impliquer dans certaines prises de décision.
Gérer une équipe de vente est une opération relativement délicate, car il faut faire preuve de leadership et être capable d’instaurer une stratégie de vente efficace. Dans un premier temps, vous devez acquérir tous les savoirs nécessaires à travers une ou plusieurs formations. Le fait de vous former ne remet pas en cause vos compétences fondamentales de manager, mais permet plutôt de les renforcer. D’un autre côté, il importe aussi de maintenir les compétences de vos commerciaux à un bon niveau. Vous devez être plus impliqué et procéder à un suivi régulier afin de vérifier la performance de votre équipe. Et bien sûr, assurez-vous d’enclencher tous les facteurs motivationnels, tels que la rémunération et l’animation.
